Rıza Bey’i Çekmeceden Çıkarmak: Gişedeki Çömezin Emekli Sunumunu Üst Yönetime Taşıtma Sanatı
Bazı müdürler fikre değil, fikrin kimden geldiğine bakar. Bu senaryoda mesele “iyi sunum” değil; hiyerarşiye takıntılı bir şube müdürüne, senin fikrini kendi düzenini bozmadan sahiplenebileceği bir forma sokmak.
[ Giriş ]
Giriş:
Üçüncü ayındasın; gişe camının arkasından memleketin nabzını tutuyorsun. Emekli müşterinin neye sinirlendiğini, neye yumuşadığını, hangi cümlede “tamam evladım” dediğini sen görüyorsun. Sonra bir gün “Bunu küçük bir taslakla toparlasam, şube emekliyi daha çok çeker” diyorsun.
Ama karşında Rıza Bey var: eski toprak bankacı, hiyerarşiyi düzenin omurgası sayıyor. Gişedeki personelin “operasyon dışında” konuşmasını, iyi niyetli bile olsa, çoğu zaman heves sanıyor. Üst yönetimin emeklilik ve yeni müşteri kazanımına öncelik verdiğini biliyor; fakat o önceliği şubede kim taşıyacak, hangi statüyle taşıyacak… işte orası hassas.
Bu senaryonun kilidi şu: fikrini “ben yaptım” diye değil, “siz uygun görürseniz sizin adınızla yukarı çıkar” diye paketlemek.
[ İşe yarayanlar ]
Neler işe yaradı?:
Kazananların ortak özü şuydu: Rıza Bey’in statüsünü koruyup, riski küçültüp, üst yönetimin diline çevrilmiş ölçülebilir bir pilot teklif etmek.
1) Statüyü teslim eden ortaklık teklifi:
- “Sınırlarımı biliyorum” diyerek hiyerarşiyi kabul etmek.
- “Sizin değerlendirmenizle” diyerek karar merciini netleştirmek.
- Sunumu “benim projem” değil “şubenin işi” gibi konumlamak.
Rıza Bey’in en sevdiği şey “kontrol bende” hissi; kazananlar fikri onun otoritesine çarptırmadan, onun imzasına yaklaştırdı.
2) Düşük riskli pilot ve geri dönüş planı:
- Süreyi kısa tutmak: 1 ay / 3 ay.
- Ek personel, ek mesai yok vurgusu.
- “Tutmazsa sessizce kapanır” gibi yüz kurtaran cümleler.
Rıza Bey’in çekmece refleksi, belirsiz yük ve belirsiz sonuç görünce devreye giriyor. Pilot deyince hem risk küçülüyor hem de “olmadı kapatırız” çıkışı doğuyor.
3) Üst yönetim dili: ölçüm, hedef, gösterge:
- İşlem tekrar oranı, otomatik ödeme talimatı, bekleme süresi gibi somut göstergeler.
- “30. gün raporu masanıza koyarım” gibi hesap verebilirlik.
- Hedefi abartmadan, denetlenebilir biçimde söylemek.
Bu senaryoda “güzel fikir” yetmiyor; üst yönetimin iştahını kabartacak ölçülebilir hedef gerekiyor. En iyi mesajlar, hedefleri yüzdelere ve takip edilecek göstergelere bağladı.
[ Başarısız olanlar ]
Neler başarısız oldu?:
Kaybedenlerin örüntüsü netti: Rıza Bey’in statüsüne çarpıp, güvenilirlikten uzak rakamlarla baskı kurmak ya da gereksiz teknik gösterişe kaçmak.
1) Tehdit, suçlama, meydan okuma:
- İnsan kaynaklarıyla korkutma.
- “Sen anlamazsın” gibi üstten dil.
- Kişisel çatışmayı işin önüne koymak.
Rıza Bey hiyerarşi insanı; ona “engel oluyorsun” dediğin an konuşma bitiyor, konu fikir olmaktan çıkıp disipline dönüyor.
2) Uçuk vaatler ve dayanıksız yüzdeler:
- Kaynağı belirsiz istatistikler.
- Bankacılık gerçekliğine uymayan sıçramalar.
- “Kesin” dili; risk konuşmamak.
%60 emekli müşterimiz olur, %97 anket çıktı, gelir %67 artar… Bu tür cümleler Rıza Bey’in dünyasında “çömez heyecanı” damgasını yiyor.
3) Teknik gösteriş ve yabancı terim şovu:
- Fazla teknik ayrıntı.
- Politika ve uyum süreçlerini hafife alma.
- Konuyu emekli kazanımından sistem tartışmasına kaydırma.
Gişedeki üçüncü ayındaki biri, karmaşık otomasyon ve veri güvenliği konuşunca, Rıza Bey’in kafasında iki alarm çalıyor: “Yetki aşımı” ve “başımıza iş alırız.”
[ BAŞARILI YAKLAŞIMLAR DÖKÜMÜ ](3 madde)GösterGizle
[ KRİTİK ÇIKARIMLAR ](3 madde)GösterGizle
- [1]Rıza Bey’i ikna eden şey parlak fikir değil, statüsünü koruyan çerçevedir.
- [2]Pilot, hiyerarşik müdürlerde çekmece refleksini kıran en güvenli anahtardır.
- [3]Ölçüm göstergeleri yoksa fikir “heves” diye etiketlenir.
